Montag, 17. April 2017

Call Center Agentur - Vertriebsunterstützung


Die Kaltakquise im Call Center

Die große Kunst bei der Akquirierung von Neukunden liegt darin innerhalb von Sekunden einen Draht zum Gesprächspartner aufzubauen ohne dabei als Call Center Agent wahrgenommen zu werden. Leicht gesagt aber in einem Großraumbüro in immer ganz so einfach in der Umsetzung. Ein Call Center Agent benötigt da schon etwas an Vorstellungskraft sich selbst nicht als Agent zu fühlen und nur wenn das gelingt kann er dieses Gefühl auch seinem Gesprächspartner am anderen Ende des Telefons glaubhaft übermitteln. Dabei spielt es erfahrungsgemäß kaum eine Rolle ob man jetzt für Kunden telefoniert im B2C oder im B2B. Ausschließlich niemand unterhält sich gerne mit einem entlarvten Telemarketing Mitarbeiter einer häufig sehr stark systematisierten Agentur.

 

Vertriebsunterstützung

Echte Vertriebsunterstützung bedeutet einen neuen Kontakt zu eruieren und diesen ganz individuell auf das Kundengespräch mit dem Außendienstmitarbeiter oder dem Inside-Sales Team vorzubereiten. Entweder vor Ort Termin oder Webex Termin, beides kann zum Ziel führen es kommt dabei einzig und allein auf das zuvor geführte Erstgespräch an. Kaltakquise im Sinne des Kunden seine echten und aktuellen Schmerzen im Business herauszuarbeiten. Manchmal wird er diese Schmerzen nicht gleich zugeben und fröhlich darüber berichten. Viel Menschliches geschickt, Feingefühl und zwischen en Zeilen lesen ist an dieser Stelle gefragt. Kaltakquise bedeutet den Menschen gesprächig werden lassen das Verkaufen kommt erst danach. Vielleicht wäre der Begriff „das Eis brechen“ viel zutreffender als Akquise. Denn Akquise bedeutet ja übersetzt Verkaufen.

Vertriebsunterstützung ist also zu 90% Detektivarbeit. Präsentieren und Erklären darf dann der Vertrieb nachdem dieser Prozess des Pre-sales, als wichtigster Teil der Kaltaquise, abgeschlossen ist. Im Telefonmarketing kaufen Menschen von Menschen und so sehr die digitale Welt Schritt für Schritt unseren Alltag dominiert wird es wohl noch lange Zeit ein Mensch sein der letztendlich die Entscheidung trifft. Dies gilt natürlich umso mehr für große Ausgaben im Business 2 Business.

Jeder Markt hat so seine Besonderheiten und so auch jede Person. Im B2B Geschäft ist auffällig das die Entscheidungsträger viel häufiger Wechseln als das noch vor 20 Jahren der Fall war. Ein Leiter der Produktion, der Fertigung oder sogar ein EDV Leiter hatte sich einmal eine Position in einem Unternehmen erarbeitet und bliebt dann dort häufig sein ganzes Leben bis zur Rente. Wenn man sich das heute anschaut ist das unvorstellbar. Ganz besonders hart bekommen es die Broker zu spüren die mit Adressen handeln. Das ist wohl auch gut so. Gekaufte Adressen sind in der Regel keinen Pfifferling wert. Qualitativ hochwertiges Arbeiten braucht seine Zeit, Neukundengewinnung von heute auf morgen gehört in das Reich der Fabeln und Märchen und das könnt so alten Hasen wie uns wirklich glauben. Kunden haben das natürlich auch längst kapiert und lassen einer Kampagne die nötige Luft zum Atmen ehe man sich über Erfolg oder Misserfolg eine Meinung bildet. Der rege, direkte Dialog mit dem Auftraggeber hilft und ist enorm wichtig wenn es darum geht zu optimieren. Wirklich erfahrene Akquisiteure die was auf dem Kasten haben wissen nämlich genau an welchen Schrauben man drehen muss um sehr häufig ein Projekt doch noch zum laufen zu bringen. Klicke den folgenden Link für mehr Infos über Telemarketing Agenturen. --->>> https://telemarketingagenturen.blogspot.com
     

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